Понятие и функции общения.

Предполагается, что «золотые слова» должны вызывать положительные эмоции у того, кому они адресованы. Любой человек строит свое поведение таким образом, чтобы свести к минимуму неприятное и при любой возможности получить ощущение приятного.

Если некто говорит человеку слова, в которых небольшое преувеличение степени выраженности его реальных положительных сторон, то человек, ко­нечно, понимает, что это преувеличение, что в действительности он еще не достиг этого. Но если «расстояние» или «дистанция» между сказанным (ожи­даемым) и реальным небольшая, то человек склонен выдавать желаемое за действительное. В основе этой склонности и лежит установка на максимиза­цию наград, благодаря которой это небольшое расстояние между сказанным и реальным нивелируется. В основе этого феномена («видят то, что хотят ви­деть») - эффект генерализации установки, анализ которого выходит за рамки описания данного приема. Можно лишь отметить, что «золотые слова», удов­летворяя одну из важнейших психологических потребностей человека - по­требность в самосовершенствовании, будут формировать аттракцию, если в дан­ный момент эта потребность не будет актуализирована в сознании рецепиента. Вот почему техника этого приема (в отличие от обычного комплимента) пред­полагает произнесение «золотых слов» как бы между прочим, попутно с ос­новной информацией (например, с изложением какой-то позиции).

Итак, по описанному выше механизму «золотые слова», адресованные пре­подавателем слушателям (равно как и конкретному слушателю), способству­ют удовлетворению их потребности в самосовершенствовании.

Удовлетворение этой потребности может осознаваться слушателями как ощущение приятного (у них не было возможности «подумать» над этими «золотыми словами», поскольку их внимание было сфокусировано преподавателем на своей идее). Поскольку это ощущение приятного было вызвано преподавателем, то в силу стратегии максимизации наград у слушателей возникает определенное притяжение к этому человеку, причем, как правило независимо от их воли.

Приём "терпеливый слушатель"

вытекает из терпеливого и внимательного выслушивания собеседника. Это приводит к удовлетворению одной из самых важных потребностей любого чело­века - потребности в самоутверждении. Её удовлетворение, естественно, ведёт к образованию положительных эмоций и создаёт доверительное расположение клиента.

Прием «личная жизнь»

выражается в привлечении внимания к хобби, увлечениям собеседника, что повышает его вербальную активность и сопровождается положительными эмоциями.

Это состояние притяжения и есть аттракция. Нетрудно представить, насколько важную роль в достижении коммуникативных целей играют приемы аттракции и в других формах делового общения.

Другое по теме:

Организация доверительного разговора
Изменение отношения — необычайно сложный процесс, поэтому часто бывает уместно несколько форсировать такую переориентацию, организовав доверительный разговор родителя с ребенком. Цель такого разговора — показать сыну или дочери клиента, ч ...

Способы урегулирования и профилактика конфликтов
Существует три основных способа урегулирования конфликтов: 1) доминирование - как победа одной стороны над другой, в результате навязывания своей воли физическими или психологическими средствами. Однако преимущества такого способа урегул ...

Понятие личного влияния.
В психологической литературе чаще встречается определение понятия «влияние», чем определение понятия «личное влияние». Психологическое влияние определяется как «процесс и результат изменения одним субъектом поведения, психики другого суб ...